信托公司发力财产管理成为重中之重
2019-01-07 作者：胡萍 泉源：金融时报
2018年，招兵买马、增强财产管理营业建设，成为各家信托公司谋划生长事情中的重中之重 。日前，接受《金融时报》记者采访的光大信托研究院研究员袁吉伟体现，这与信托产品召募难度增大、机构资金供应镌汰等因素有亲近关系 。财产管理热潮将会在2019年继续延续，可是建设一流的财产管理营业仍需要解决好为何要鼎力大举建设财产管理条线、建设成为州财产管理模式以及解决好财产管理与营业团队的互动、财产管理与金融科技融合等一系列问题 。
《金融时报》记者：2018年，信托行业生长有许多热门和关注焦点，您以为财产管理为何成为焦点关注点之一？
袁吉伟：越来越多的信托公司将财产管理建设放在了越发主要的位置上，加速在经济蓬勃、高净值生齿麋集的一二线都会结构，客户争取日益强烈 。财产管理营业离不开理财司理步队的建设，部分信托公司制订了很是重大的财产管理团队建设目的，2018年信托公司下鼎气力招聘理财司理，除了信托公司之间的职员流动，更是自动从银行、券商等机构吸引人才 。
信托公司财产管理营业生长的这种转变，除了与产品召募难度增添等因素有关外，更与资金端的部分恒久因素转变有亲近关联 。一方面，以往大宗机构资金的保存可以在差别水平解决募资难的问题，资管新规后，银行理财面临整理，设置恒久信托产品的需求大幅下降；严羁系下银行表内资金投资信托产品受到更多约束 。另一方面，我国老龄化趋势下超高净值客户传承需求上升，推动家族信托需求的一连升高，现在有一半以上的信托公司开发和落地了家族信托产品 。与外洋资产管理资金中80%左右为机构资金差别，我国住民理财意识才刚刚醒觉，金融脱媒逐步加速，并且养老金、包管资金这些主要机构资金规模有限，更多存量财产仍集中于小我私家客户手中，这也凸显了未来一准时期内开发小我私家客户成为各个信托公司资金泉源的重中之重 。
《金融时报》记者：信托公司建设自己的财产管理团队是否须要？
袁吉伟：信托公司以产品创设为焦点，资金端集中于机构资金，并不很重视财产条线的建设，仅有少数几家信托公司已形成较突出的财产管理团队直销能力 。2018年，许多信托公司用现实验动回覆了是否要鼎力大举增强财产管理的问题 。现实上，是否要建设自己的财产管理团队，这就需要思量信托公司是否已形成较为稳固的机构资金渠道或者代销渠道，是否愿意投入本钱作育财产管理人才 。现实上，关于部分中小信托公司建设，自力的财产管理团队并不敷划算，关于个体产品优质且差别化水平高的信托公司，建设直销渠道的动力也缺乏 。
《金融时报》记者：您以为财产管理营业建设的目的又该是什么？
袁吉伟：初级阶段卖产品 。在以产品为中心确当下，信托公司建设财产管理团队主要是销售信托产品，解决产品召募资金难题，只有产品真正建设了，才华获得信托酬金，实现盈利 。这个阶段，关于信托公司直销团队最为主要的就是激励机制，通过产品销售获得提成和收益 。产品销售上的不同在于是建设关闭的销售平台照旧建设开放的销售平台 。现在，信托公司销售渠道基本是关闭的，仅销售自己公司的信托产品 。横向比照看，银行、券商等金融机构都在致力于建设开放的金融平台，具有较强直销能力的信托公司未来可以思量代销其他信托公司或者金融机构的资管产品，充分验展理财司理的效能 。
中级阶段卖服务 。许多人以为财产管理就是产品销售，这未免太过于狭隘，在销售产品的基础上，可以为客户提供资产设置计划 。我国住民理财观尚处于简朴的追求高收益阶段，缺乏资产设置意识，未来，住民资产设置需求会逐步展现，需要越发专业的投资照料，信托公司可以为客户提供越发周全的资产设置计划咨询服务 。
高级阶段提供一揽子综合服务 。财产管理营业的最高阶段，在于信托公司可以为客户提供一揽子综合金融服务，这时间财产管理将成为信托公司营业焦点 。这个阶段需要对客户举行越发详细的划分，通过区分客户进而提供有针对性的服务 。诸如，高净值客户可能更多的需求在于资产设置和产品投资，而关于超高净值客户，财产管理可能涉及养老、财产传承、教育、家族企业服务等，服务定制化和综合性水平会更高 。
《金融时报》记者：信托公司生长财产管理还需要解决什么问题？
袁吉伟：信托公司明确了要生长财产管理以及生长成为何种财产管理营业模式，最后尚有几个焦点问题需要有用解决 。
准确熟悉财产管理投入产出关系 。财产管理作为一个与人直接打交道的营业，具有初期投入大、收效慢等特点，以是信托公司在刻意生长财产管理营业后，必需做好一连投入的准备，不可像信托营业一样期待短期就能收效 。这是由于财产条线职员需要在新的平台与客户建设信任关系，这将会是一个具有挑战性的历程 。一旦建设信任关系，那么财产管理职员的产能将逐步释放，并且逐步进入一连收获的阶段，反而没有产品端那样的波动性 。
解决财产管理与产品创设的互动问题 。一样平常而言，产品团队是站在自身角度，而财产管理团队是站在客户角度，真正实现产品与资金的匹配，就要挣脱以产品为中心的模式，逐步平衡两者之间的关系 。信托公司需要以生长财产管理营业为契机，更多以客户为中心，建设越发面向市场需求的产品创设机制 。信托产品销售滞缓，有时间也并纷歧定是市场资金主要，也可能是产品不切合客户口胃，市场用脚投票罢了 。
财产管理与金融科技的融合问题 。金融科技快速生长并一直重塑金融行业的生长模式，陪同投资者关于金融科技的依赖和期待，财产管理也在逐步深度融合金融科技 。目今，信托公司在财产管理方面临于金融科技的应用主要体现在销售渠道建设上，诸如使用APP、微信公众号等提高销售效率 。这是远远不敷的，未来信托公司仍要加速数字化财产管理的建设力度，作为提高服务效率、增强服务透明性、强化顺应客户需求转变能力的有用工具 。
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